ASIAKKAAN HALUT, TARPEET JA YRITYKSEN MENESTYS: Ihmiset ostavat, mitä he haluavat, eivät mitä he tarvitsevat
Yksi suurimmista väärinkäsityksistä yrittäjyyden maailmassa on uskomus, että asiakkaat ostavat vain sen, mitä he todella tarvitsevat. Asiakkaan halut ja tarpeet ovat kuitenkin usein kaksi täysin eri asiaa.
Todellisuudessa asiakkaiden ostokäytös nimittäin perustuu usein tunteisiin ja haluihin, ei pelkkiin tarpeisiin.
Onkin ensiarvoisen tärkeää ymmärtää, miten voit aidosti tarjota asiakkaillesi sitä, mitä he haluavat, ja samalla toimittaa heille myös sen, mitä he todella tarvitsevat.
Kuten kuuluisa bisnesajattelija Zig Ziglar on sanonut:
”Ihmiset ostavat syistä, jotka ovat heille tärkeitä, ei syistä, jotka ovat sinulle tärkeitä.”
Menestyvät yritykset ymmärtävät tämän eron ja rakentavat liiketoimintansa asiakkaiden halujen ja tarpeiden tasapainon varaan. Ja tässä, ystävä hyvä, piilee suuri viisaus.
Kuka on yrityksesi asiakas?
Ensimmäinen askel kohti sitoutuneita ja ostavia asiakkaita on tietysti tietää tarkalleen, ketä yrityksesi palvelee.
Tämä edellyttää kohderyhmän, asiakasprofiilin ja asiakastuntemuksen tarkkaa määrittelyä.
Pikatesti: Osaisitko kertoa minulle kahdessa minuutissa, ketkä ovat ihanneasiakkaasi? Entä mitkä ovat heidän pahimmat kipukohtansa ja toiveensa? Miten sinä autat heitä?
Moni yrittäjä lankeaa virheeseen yrittäessään palvella ”jokaista”, mutta menestyksen avain piilee kohdennuksessa.
”Kaikkea kaikille on lopulta ei mitään kellekkään”, totesi kerran eräs erittäin menestynyt yrittäjänainen, ja allekirjoitan tämän kyllä täysin!
💎 Mitä paremmin tunnet kohderyhmiäsi, sitä helpompi on rakentaa heitä puhuttelevaa viestiä.
Kysymykset, jotka yrittäjän tulisi kysyä itseltään miettiessään kohderyhmäänsä, ovat esimerkiksi:
- Mitä haasteita asiakkaani kohtaa arjessaan tai liiketoiminnassaan?
- Mitä he toivovat saavuttavansa?
- Miksi he mahdollisesti epäilevät ostopäätöstä?
Kun nämä kysymykset on selvitetty, on helpompi rakentaa tuotteita ja palveluita, jotka vastaavat sekä haluihin että tarpeisiin.
Joo luit tämän? ”Kultaakin kalliimmat referenssi asiakkaat”
Miten selvittää asiakkaiden todelliset halut?
Todellisten halujen ja tarpeiden selvittäminen vaatii aktiivista asiakkaiden kuuntelemista ja tutkimusta.
Alla on muutama tehokas tapa käyttöösi:
Keskustelut ja kyselyt:
Suorat keskustelut asiakkaiden kanssa ovat yksi parhaista tavoista ymmärtää heidän toiveitaan ja ongelmiaan. Käytä yksinkertaisia kyselyjä tai haastatteluja saadaksesi rehellistä palautetta.
TIPS! Kyselyitä on helppo toteuttaa vaikkapa sosiaalisen median alustoillasi.
Asiakaspalautteen analysointi:
Tarkastele saamaasi palautetta sekä positiivisista että negatiivisista kokemuksista. Mitä asioita asiakkaat arvostavat eniten, ja mitä he toivovat parannettavan?
Sosiaalisen median kuuntelu:
Sosiaalinen media on aarreaitta, kun haluat selvittää, mistä asiakkaasi puhuvat ja mitä he tarvitsevat. Seuraa kommentteja, kyselyitä ja trendejä.
Data-analyysi:
Hyödynnä verkkosivujesi, somen ja myyntikanavien analytiikkaa. Esimerkiksi, mitä tuotteita tai palveluita asiakkaasi klikkaavat useimmin? Mitä he ostavat toistuvasti?
Miten ylittää asiakkaan odotukset?
Kun tunnet asiakkaidesi halut ja tarpeet, seuraava askel on ylittää heidän odotuksensa niin, että he tuntevat saavansa erinomaista arvoa.
Tämä parantaa asiakaskokemusta, vahvistaa asiakasarvoa ja varmistaa, että odotusten ylittäminen jää mieleen. Tässä muutamia tapoja:
Henkilökohtainen palvelu:
Asiakkaat arvostavat, kun he tuntevat olevansa yksilöitä, eivät vain osa massaa. Esimerkiksi nimien muistaminen ja yksilöllisten tarpeiden huomioiminen voivat olla erottavia tekijöitä.
Pieni lisäarvo:
Tarjoa jotain ylimääräistä, kuten maksuton konsultaatio, bonusmateriaali tai nopeampi toimitus. Yksinkertainen, mutta odottamaton ele voi luoda syvää sitoutumista.
Ilmaiset ämpärit toimivat tietysti myös aina 😄, mutta muista tilannetaju. Kaikki ei sovi kaikille.
Viestinnän avoimuus:
Ole rehellinen ja avoin kaikessa viestinnässäsi. Esimerkiksi, jos jokin ei mene suunnitellusti, ilmoita asiasta etukäteen ja kerro, miten asia korjataan.
Tunteiden luominen:
Luo asiakaskokemuksia, jotka jäävät mieleen. Esimerkiksi kiitosviesti käsin kirjoitettuna tai personoitu videoviesti voivat olla vaikuttavia eleitä.
Rakennetaan vahva vastavuoroisuus
Kun ylittää asiakkaan odotukset kerta toisensa jälkeen, syntyy luonnollinen halu suositella palveluita muille.
Tällä tavalla asiakkaistasi tulee yrityksesi parhaita markkinoijia. Kuten Seth Godin sanoo:
”Ihmiset puhuvat yrityksestäsi, kun se antaa heille jotain puhumisen arvoista.”
Tämän saavuttamiseksi kannattaa:
- Pyytää asiakkailta suosituksia ja arvosteluja.
- Luoda kanta-asiakasohjelmia, jotka palkitsevat lojaalisuudesta.
- Jatkaa oppimista ja parantaa jatkuvasti palvelua palautteen perusteella.
Suosittelen lukemaan myös seuraavan artikkelin:
Muistathan…
Menestyäksesi yrittäjänä sinun täytyy ensin ymmärtää, mitä asiakkaasi todella haluavat, ja sitten tarjota heille enemmän kuin he uskaltavat toivoakaan.
Tämä on avain yrittäjän menestykseen, sillä asiakkaan tarpeet, halut ja odotukset muodostavat menestyvän liiketoiminnan perustan.
Kun pystyt yhdistämään asiakkaiden halut ja tarpeet saumattomasti, luot perustan menestyksekkäälle ja kestävälle liiketoiminnalle.
💎 P.S. Tein artikkelin kuvan hyödyntäen tekoälyä. AI:n avulla voit luoda todella uniikkeja ja näyttäviä visuaalisia teoksia esim. verkkosivuillesi tai sosiaaliseen mediaasi.
