VAIKUTTAMINEN MYYNTITYÖSSÄ

Kiitos, kun jaat kavereillesi 💚

Vaikuttaminen myyntityössä: Historia ja vakuuttavan viestinnän taidot

Vaikuttaminen on ollut myyntityön ytimessä kautta aikojen. Jo antiikin Kreikassa retoriikan mestarit, kuten Aristoteles, tutkivat ja opettivat vakuuttamisen jaloa taitoa, joka edelleen muodostaa pohjan myyntityölle.

Tässä artikkelissa tarkastelen vaikuttamisen historiaa myyntityössä sekä annan vinkkejä siihen, miten voit viestiä vakuuttavasti ja tehokkaasti.

Vaikuttamisen historia myyntityössä

Myyntiä voidaan pitää yhtenä maailman vanhimmista ammateista. Vaikka muodot ja menetelmät ovat muuttuneet, perusperiaate – saada toinen osapuoli kiinnostumaan tarjottavasta tuotteesta tai palvelusta – on pysynyt samana.

Kauan, kauan sitten, antiikin aikoina, Aristoteles jakoi vakuuttamisen kolmeen pääelementtiin:

• Ethos (uskottavuus),
• Pathos (tunne) ja
• Logos (logiikka).

Nämä elementit ovat edelleen olennainen osa myyntityön vaikuttamista.

Vähemmän tunnettu fakta Aristoteleesta onkin hänen käytännönläheisyytensä: Hän toimi Aleksanteri Suuren mentorina ja opetti tätä käyttämään retoriikkaa ja diplomatiaa valtakuntien yhdistämisessä.

Tämä osoittaa, että Aristoteles ei ainoastaan teoretisoinut vakuuttamista, vaan auttoi oppilaitaan soveltamaan sitä konkreettisissa ja merkityksellisissä tilanteissa.

Seuraa teollistumisen aika

Teollistumisen myötä myyntityö muuttui systemaattisemmaksi. Henry Ford ja muut yrittäjät loivat uusia tapoja markkinoida tuotteitaan suurille yleisöille.

Ford korosti erityisesti yhteistyön ja asiakasymmärryksen merkitystä: ”Yhdistämällä voimat ja tekemällä yhteistyötä voimme saavuttaa suuria asioita.”

Tällä hän viittasi siihen, miten myynnissä onnistuminen edellyttää sekä myyjien keskinäistä yhteistyötä, että asiakkaiden tarpeiden syvällistä ymmärrystä.

Digitaalinen aikakausi

Internet ja sosiaalinen media ovat mullistaneet vaikuttamisen. Tänä päivänä myyjien tulee hallita digitaalinen viestintä ja rakentaa uskottavuutta monikanavaisesti.

Vakuuttavan viestinnän taidot myyjälle

Viestinnällä on ratkaiseva rooli myyntityössä. Seuraavat seitsemän vinkkiä auttavat sinua viestimään vakuuttavasti:

1. Tunne yleisösi

Jotta voit vaikuttaa, sinun on ymmärrettävä asiakkaasi tarpeet, toiveet ja kipukohdat. Tämä edellyttää kuuntelutaitoja ja kysymysten esittämistä.

2. Luo uskottavuutta (Ethos)

Uskottavuuden rakentaminen on ensiarvoisen tärkeää. Esitä selkeästi asiantuntemuksesi, mutta älä vaikuta ylimieliseltä. Esimerkit, referenssit ja faktat tukevat uskottavuuttasi.

3. Hyödynnä tunteita (Pathos)

Tunteiden herättäminen auttaa luomaan yhteyden asiakkaaseen. Tarinat, metaforat ja empaattinen lähestymistapa voivat olla tehokkaita keinoja.

4. Perustele logiikalla (Logos)

Hyvät perustelut ja selkeä rakenne ovat vakuuttavan viestinnän kulmakiviä. Esitä selkeitä numeroita, kaavioita ja faktoja, jotka tukevat esittämääsi ratkaisua.

TIPS! Tyylikkäästi tehty diagrammi puhuttelee myös sosiaalisessa mediassa.

5. Ole autenttinen

Autenttisuus ja aitous ovat nykypäivän asiakkaalle tärkeitä. Yritä olla oma itsesi – ihmiset aistivat kyllä, jos viestintäsi on pinnallista tai manipuloivaa.

Ihmiset aistivat manipuloivan viestinnän nopeasti, koska se liittyy ihmisten kykyyn havaita epärehellisyyttä ja epäjohdonmukaisuutta – ominaisuuksia, jotka ovat kehittyneet evoluutiomme aikana.

Evoluution näkökulma autenttisuuteen liittyen

Ihmisten kyky havaita petollisuutta on auttanut yhteisöjä suojautumaan vaaroilta ja epäluotettavilta jäseniltä.

Sosiaaliset eläimet, kuten ihmiset, ovat kehittäneet taitoja, kuten mm. selviytymisvaistoa, jotka auttavat tunnistamaan valehtelun tai manipulaation, koska luottamus ja yhteistyö ovat olleet keskeisiä selviytymiselle.

Ihmiset huomaavat usein manipulatiivisuuden tiedostamattaan, koska he tulkitsevat myös tehokkaasti mikroilmeitä, äänensävyjä ja kehonkieltä.

Jos viestijän sanat eivät vastaa hänen ei-verbaalista viestintäänsä, vastaanottaja voi tuntea, että jokin ei ole kohdallaan.

Psykologinen näkökulma autenttisuuteen liittyen

Kun viestijä yrittää manipuloida, hänen viestinsä saattaa sisältää ristiriitaisuuksia tai liioittelua, joka herättää vastaanottajassa epäilyksiä. Tällöin puhutaan kognitiivisestä dissonanssista. (Erittäin mielenkiintoinen aihealue itsessään jo tämäkin!)

Ihmiset oppivat myös aiemmista vuorovaikutuksistaan, ja heidän ennakko-oletuksensa manipulaatiosta voivat aktivoitua, jos viesti ei tunnu aidolta.

Käytännön vinkki

Autenttisuus ja rehellisyys voittavat, koska ne resonoivat ihmisten luonnollisen oikeudenmukaisuuden ja luottamuksen tarpeen kanssa.

Keskittymällä aitoon yhteyden luomiseen ja välttämällä manipuloivia strategioita voit rakentaa pitkäkestoisia suhteita asiakkaiden kanssa.

6. Hyödynnä teknologiaa

Digitaaliset alustat, kuten sosiaalinen media ja asiakkuudenhallintajärjestelmät (CRM), mahdollistavat tehokkaan ja personoidun viestinnän. Hyödynnä näitä työkaluja asiakkaan huomion saamiseksi.

Hyödynnä personointia. Käytä asiakastietoja viestien räätälöimiseen. Esimerkiksi personoidut sähköpostit ja suositukset lisäävät asiakasluottamusta.

Tee vaikuttavaa sisältömarkkinointia. Tarjoa arvoa asiakkaille jakamalla hyödyllistä sisältöä, kuten blogeja, oppaita ja videoita. Näin rakennat asiantuntijastatusta ja houkuttelet potentiaalisia asiakkaita.

Hyödynnä analytiikkaa. Seuraa ja analysoi asiakkaiden käyttäytymistä digitaalisten työkalujen avulla. Tämä auttaa sinua ymmärtämään, mikä toimii ja mikä ei, ja miten voit parantaa viestintääsi entisestään.

Vuorovaikutus reaaliajassa. Hyödynnä chatbotteja ja live-chat-palveluita, jotka mahdollistavat nopean ja helpon asiakaspalvelun.

Ole läsnä siellä, missä asiakkaasi ovat – olipa kyse sosiaalisesta mediasta, sähköpostista tai verkkosivustosta. Monikanavaisuus on tänä päivänä välttämätöntä.

7. Rakasta ihmisten kohtaamista

Suuresti ihailemani Dale Carnegie korosti empatian ja kuuntelun merkitystä.

Hänen mukaansa jokaisen myyntikohtaamisen tulisi perustua aitoon kiinnostukseen asiakasta kohtaan.

”Ihmisen nimi on hänelle suloisin ja tärkein ääni millä tahansa kielellä,” Carnegie totesi, korostaen yksilöllisen huomioinnin voimaa myynnissä.

Joko luit tämän? ”Tarinakeijun matkassa”.

Kuuntelutaidon merkitys myyntityössä

Kuuntelutaito on ehdottomasti yksi myyntityön aliarvostetuimmista mutta tärkeimmistä taidoista. Se ei tarkoita pelkästään asiakkaan sanojen kuulemista, vaan myös niiden syvällistä ymmärtämistä ja niihin reagoimista.

Mitä tapahtuu, kun osaat kuunnella asiakasta syvällisesti

Empatian luominen: Kuuntelemalla aktiivisesti voit osoittaa asiakkaalle, että arvostat hänen näkemyksiään ja tarpeitaan. Tämä luo luottamusta ja auttaa rakentamaan vahvempaa suhdetta.

Piilotettujen tarpeiden tunnistaminen: Usein asiakkaat eivät ilmaise tarpeitaan suoraan. Hyvä kuuntelija osaa lukea rivien välistä ja tunnistaa asiat, joita asiakas ei välttämättä sano ääneen.

Vuorovaikutuksen parantaminen: Kuuntelemalla tarkasti voit esittää tarkentavia kysymyksiä, jotka vievät keskustelua eteenpäin ja auttavat löytämään asiakkaalle parhaan ratkaisun.

Kannattaa myös muistaa Dale Carnegien näkökulma: Carnegie korosti, että hyvä kuuntelija on samalla hyvä vaikuttaja. Hän totesi seuraavaa:

”Voit saada enemmän ystäviä kahdessa kuukaudessa osoittamalla kiinnostusta muita kohtaan kuin kahdessa vuodessa yrittämällä saada muita kiinnostumaan itsestäsi.”

Tämä pätee erityisesti myyntityöhön, jossa asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen on avain menestykseen.

Kuuntelemisen käytännön vinkit:

• Ole läsnä. Keskity asiakkaaseen ja vältä häiriötekijöitä, kuten puhelinta tai kiirehtimistä.
• Toista ja tiivistä. Näytä asiakkaalle, että olet kuunnellut, toistamalla tai tiivistämällä hänen sanomansa pääkohdat.

TIPS! Muistiinpanojen kirjaaminen asiakkaan nähden on oikein hyvä keino tähän!

• Esitä kysymyksiä. Hyvin asetetut kysymykset auttavat syventämään ymmärrystäsi asiakkaan tarpeista.
• Älä keskeytä. Anna asiakkaan puhua loppuun ennen kuin vastaat. Tämä osoittaa kunnioitusta ja auttaa sinua ymmärtämään koko viestin.

Yhteenveto

Vaikuttaminen on kaiken myyntityön sydän. Sen historia näyttää, miten viestinnän tavat ja muodot ovat kehittyneet, mutta ydinperiaatteet ovat pysyneet samoina.

Tuntemalla asiakkaasi, rakentamalla uskottavuutta, herättämällä tunteita ja perustelemalla logiikalla voit menestyä myyntityössä ja viestiä vakuuttavasti.

Aiheesta löytyy paljon kirjallisuutta, johon kannattaa tutustua, sillä, kuten Jörn Donnerkin jo aikoinaan totesi: ”Lukeminen kannattaa aina” 🙂

Artikkelikuva Canva/Getty Images

Kiitos, kun jaat kavereillesi 💚